法国宝诗龙中国区总经理彭昀

财经网讯 “奢侈品本身在市场上的存在，以及这两年中国市场奢侈品的蓬勃发展，已经说明了消费升级的意义。可以说中国基本实现了消费升级。”8月26日，法国宝诗龙中国区总经理彭昀在以“冬奥都市圈与新消费升级”为主题的2018’崇礼（夏季）中国城市发展论坛上如此表示。

彭昀表示，奢侈品行业的存在更多是为了满足消费者的心理需求和情感诉求，今年以来，奢侈品行业发生了很大的变化，变得越来越年轻化。过去8个月的营运中发现，进零售店消费的客人中94%是在40岁以下， 80后甚至90后对珠宝佩戴的需求也在不停的增长。“我们行业常常说现在是珠宝行业的一个春天。”

以下为发言实录：

我先从奢侈品行业特征的角度跟大家做一个分享。

奢侈品本身在市场上的存在，以及这两年中国市场奢侈品的蓬勃发展，已经说明了消费升级的意义，可以说中国基本实现了消费升级。我所处的行业、所销售的商品并不是生活的必需品，我们常常说我们销售的不是商品，而是梦想。可以说，奢侈品行业的存在更多是为了满足消费者的心理需求和情感诉求，这是这一行业的特质。在营运时，我们有很多指标是在考量前线营运者消费升级的执行力。比如说在零售中，除了销售业绩外，还有两个非常重要的指标：一个是向上销售，一个是连带销售。销售人员在做销售时，除了要考虑顾客本身想要购买的基础款作品外，还要给他提供两到三件价位更高的作品，这就是向上销售。而另外连带销售的意思是，当客人进来想买戒指时，除了戒指本身，我们还可以有项链、耳环等搭配的作品提供给客人。这种现象在奢侈品营运里已经存在了很多年，整个行业都有这样的要求。

杨总刚刚提出的不同人群的细分，精准为这些人群服务方面，奢侈品还是做了很大功夫的。今年以来，奢侈品行业也发生了很大的变化，变得越来越年轻化。针对年轻和成熟两种不同的奢侈品消费者而言，我们有不同的市场策略和产品来应对。

对于年轻的消费者，我们会用他们喜欢的沟通方式、沟通语言，外加新媒体的方式，从产品层面与他们做一些互动和交流。比如针对当下的“延禧宫略”现象，原来一个人耳朵上一个耳洞，戴一个耳环，现在我们会让年轻人大胆起来，戴三个耳环，这是与年轻人沟通的一种方式。

对于成熟的消费者，我们会运用更多有针对性的、一对一服务，这种一对一服务已经可以十分精细化，要求每一个VIP销售人员除了要记住客人生日、结婚纪念日外，还要记住客人孩子们的生日、孩子们入学、毕业典礼等值得纪念的时刻。上个月，我们为一位客人包了一座欧洲小岛过生日，也有一些每年消费达到一定数字的客人，喜欢参加全世界的各种电影节，我们会根据不同的情况开拓这样的平台、为他们提供这样的机会，比如在嘎纳电影节开放红毯的机会，在这个方面，我们的产品和客人的体验是比较有竞争力的。

在营运方面，之前都是经销商在做，但是2018年1月以来，我们品牌方开始介入做直接的营运。在过去8个月我们的营运过程中，我们发现在进零售店消费的客人中，有94%的客人是年纪在40岁以下的，这个对我们来讲是一个非常大的鼓舞。大家可能觉得珠宝都是爸爸妈妈这种年纪比较长的、以投资为目在进行购买，但现在年轻人，80后甚至90后对珠宝佩戴的需求也在不停的增长，我们行业常常说现在是珠宝行业的一个春天。

在产品的研发上面，我们也做了非常大的进步，11月份我们会有很多针对年轻人设计的产品，这是一个很大的突破，专门针对年轻人而研发。在产品推陈出新的速度方面，较之以前也有了很大的进步。原本一年两次的新品发布，现在起码有四到六次，根据不同的目标消费群体，我们会把这个时间段和产品错开、错层。总而言之，不论是在产品上，还是在营销手段上的革新，我们都在不断往前推进。

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