说到底，这是珠宝与地产之间的双人舞。

在这一场双人舞中，谁主动，谁被动，谁主导，谁追随结果会不一样，因为这是两种思维方式，必定会导致两种经营模式。

用一个比较形象的词语来说，是珠宝“搂着”地产的腰呢?还是地产“咬住”了珠宝的裤子?所谓珠宝“搂着”地产的腰，核心是指珠宝商要发展，如何借助地产经营的方式和模式，实现珠宝在更高层面的价值实现，这是珠宝商的主动行为，是财富积累到一定阶段的商业行为。所谓的地产“咬住”珠宝的裤子，是指地产的发展需要借助珠宝的经营去实现地产的增值，是地产商的主动作为，地产为主，珠宝为辅，地产为体，珠宝为形。尽管两种的都属于地产和珠宝的结合，但是在各自的价值观中，对价值增值和价值兑现的预期不一样的，这也会导致两种模式下，实现方式和实现路径的不一样。珠宝“楼”住地产的腰，是一种比较优雅的行为，而地产“咬住”珠宝的裤子则显得有点土豪，目的性更强一些。

从投资的主体上看，要么是珠宝商，要么是地产商，要么是两者的结合，即使有其它的投资主体，也不是主要的。投资主体决定的投资客体的价值观，我们接下来进一步分析一下这两种投资主体的优劣势，就知道这个珠宝城该如何去做，如何去创造价值，达到投资的预期。

作为以珠宝商为投资主体的珠宝城，其优势和资源主要体现在：

基本上是珠宝的从业者，从事珠宝的经营很多年，很多自己还开过打金店，对珠宝行业有一定认知，热爱珠宝行业，个人也会更加专注珠宝的各个领域，即使后期遇到一些问题，也会努力去客服，把珠宝当成这辈子的事业去经营，有珠宝人的情怀。第二点，基本上熟悉珠宝产业链条中上游的资源，一些在行业内沉淀了很多年的珠宝商，可以调动大量的上游珠宝企业的资源，汇集品牌、货品、专业服务、背景机构的支持等都比较容易，这样也更容易形成专业化的突破。第三点，对产品以及运营的模式较有思考，有珠宝店铺运作的经验，对货品的安全、销售、陈列都有经验积累，起步会比较快，团队中的人才更多的是从事具体的珠宝类的工作，对珠宝销售在一定的程度上会更专业。

而弱势和短板也比较明显：

首先，以珠宝为主要的投资主体熟悉的往往是具体的商业行为，而珠宝城的经营更多的不是如何卖好货，而是如何卖好城。因此他们对商业地产的营销、理解、认知还不够，特别是营销策划的水平，因为和策略性的机构接触少，理论上会比一般的地产商都弱;

其次，开业后的一些造势、推广、活动、促销的能力以及水平也会偏弱，专业卖场的运作一旦遇到压力和困难的时候选择的对策也会偏少，这种可能会影响到珠宝城后期的推动。很多时候即使有这种意识，但是对地产专业深度认知的不够，会导致珠宝城显得平庸而无法有更多的亮点不断吸引大众的眼球。

上面是分析了珠宝商作为投资主体的优劣势，那么作为地产商为主的投资主体相对来说，刚好相反，地产商侧重于宏观以及策略性的思考，对投资以及项目运作会更有经验，对项目的前期策划、中期管控，后期营销会轻车熟路，但是由于对珠宝经营本身的认知，他们的思维会更天马行空。从常理上说，对商业地产的认知、运作规律、营销策划等都比较熟悉，但是很多对珠宝这个行业不是太熟悉，很多人还停留在“高、大、尚”的印象阶段，对上、中、下游的各个环节的资源都较为缺乏。在这种情况下，要想投身于专业的珠宝城， 早期难以切中招商的要害，声势浩大，内容空洞，喜欢新奇特的营销表现，对运营和管理缺乏更大的耐心。一旦项目遇到挫折，他们会从另外的角度考虑投资，而非经营，其更多的是地产人情怀。

因此，搂腰也好，咬住裤子也摆，都属于两者之间的结合，既要形式，也要达到目的，不管生硬也好，笨拙也好，优雅也好，野蛮也罢，都是珠宝城发展到这个阶段的必走之路，目的就是珠宝城能够取得成功。这里的成功有两个考量：第一是招商的成功，另外一个是后期运作的成功。能搂住，能咬住，就算达到了目的。

作者介绍：林非

非凡经略产业智库创始人、ALLWAY奥美全营销CEO、全产业链策略专家、WBSA国际商务策划师(2003年认证)、国家工信部-中国通信工业协会-中央云智库专家、中国第一本珠宝全产业链原创性策略力作《深度策划》作者、产业智库专著《非凡经略》作者。

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