珠宝销售技巧：跟顾客聊天，不只是让他对你产生好感，也是获取顾客信息的一种方式……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解133：

第42课：活动邀约

1、活动约顾客进店，你能想到几个邀约理由?

2、顾客约不进店，主要有哪些原因?

3、写一个约顾客进店成交的案例，你是怎么做怎么说的?

珠宝销售技巧1：内部群讲解

每次有活动，什么样的顾客会进店?

A、陌生顾客

第一次到店的，看到你们家在做活动，进来看看。

B、潜在顾客

之前没成交的潜在顾客，根据他的需求，做对点的邀约。

C、老顾客再次消费

这个要分为，有明确需求和有潜在需求的，要根据之前你对他的情况了解。有潜在需求的，要看你怎样去挖掘，并且给他具体的购买理由。

D、老顾客带过来的新顾客

这个会涉及到两个方面：

第一个是，通过你个人的维护，老顾客认可你，刚好有其他亲戚朋友需求，所以介绍过来。

第二个是，门店自身的营销活动带来的转介绍。

比如，

转介绍送礼品，部分顾客会因为礼品带朋友过来。还有给老顾客的优惠卡券之类的，老带新，双方都可以得到相应的优惠。

珠宝销售技巧2：潜在顾客邀约

这里重点讲解，潜在顾客和老顾客的邀约。

潜在顾客约不回来，最关键的一点：

就是对需求和想法不了解，导致约不过来。

针对这类顾客，销售最常见的做法就是，直接发活动信息，微信上联系，让顾客过来。但是很多时候，信息发过去都是石沉大海，一点回响都没有。

这种情况，应该怎么解决?

销售要反省自己第一次接待的做法，重新审视接待了解需求的方式，如果不从原来的做法上改变，邀约的结果一定不好。

还有另一种情况，

上次顾客看完之后，价格没谈好走了，销售经常用活动优惠的理由邀约。

接着，顾客会跟你怎么说?

就想问你最低价格是多少，能按他要的价格，才会考虑过来，要是给不了就不过来了。

这类有意向的潜在顾客邀约，会涉及到你的谈单方式问题。

但是，你不说具体价格，顾客又不来，怎么办?

有三种做法：

第一种，如果你要放价格，请做好丢单的准备，你确实把底价告诉他了，顾客还是不来，你也认了。

第二种，价格不放到底，但是要比上次的报价低一点，这时候，顾客会不会想要再便宜?

接着，再约顾客进店跟店长谈。

第三种，价格没多少空间了，不能放价，可以通过申请进店礼的方式，让顾客过来找店长谈。

如果还是约不过来，先把顾客晾一边，后面再继续跟进，具体要看顾客情况。

所以，能不能把潜在顾客的约回来，关键点是：

你对顾客需求和想法，是不是足够了解？这是不是一直跟你们强调的基本功问题?

珠宝销售技巧3：老顾客邀约

今天群里同学说的案例，

顾客有个红宝石的戒指，想再选个红宝石的吊坠配套，但是买不买都无所谓。另外，顾客比较喜欢翡翠产品，销售就用这样的理由约顾客进店。

话术：

美女，现在天气越来越热了，我记得您上次来的时候戴着一款翡翠吊坠特别漂亮，有空过来我给您换一根配绳，皮质的不适合夏天戴，你如果喜欢天冷了再换回来。

来，分析一下这段话术，为什么顾客会进店？

首先，站在顾客角度为他考虑，天气热了，带皮绳不太舒服，免费帮他编个翡翠挂坠的绳子。

是不是给到顾客进店的理由了?

第二点，说之前先夸赞顾客自己的产品，顾客听完之后，什么感觉?

觉得自己有眼光，而且又是免费的服务，所以就会想来。

实际上，销售是想卖什么产品？

红宝石的吊坠。

进店之后，销售在编绳子，顾客会干什么？

一定会看产品，而且，一定是看他自己感兴趣的款式，自然而然去看红宝石吊坠。

就这样，最后成交了。

通过这个做法，你们能不能想到其他方面的间接邀约呢？

一分钟想一下，还可以怎么邀约?

比如，

如果店里有手部护理的服务，跟顾客说。

话术：

姐，这段时间天气比较干燥，我上次看你的手干干的。刚好这段时间店里没什么客人，你要是有路过我们店的话，进来给你做个手部护理。

做完之后，你的手会像十八岁女生一样，光滑又细腻的。

顾客听完有什么感觉？

开心吧?而且也会觉得你挺关心她的。

这种间接式邀约，让顾客觉得，你在为她提供免费的增值服务，实际上，顾客能不能猜到你的用意是什么?

肯定能想到。

但是，只要是他有打算买，对你也不反感。同时，你找的这个切入点，刚好是顾客在意的，那他进店的概率比较大。

所以，

不管是对老顾客还是潜在顾客，平时接待的时候，要懂得察言观色，了解顾客的喜好，穿衣搭配。除了聊产品，还有其它方面的非销话题，也可以聊聊。

跟顾客聊天，不只是让他对你产生好感，也是获取顾客信息的一种方式。

最最关键的点是，

你接待顾客的发心，不要满脑子就想着成交。

我说过的，成交只是满足顾客需求，最终顺带的结果。中间这个过程做到位了，成交是必然的。

小结：

思考一个问题：

为什么每次约顾客，很难进店？

来源：https://new.qq.com/rain/a/20200601A0EATZ00